[볼타팀이 일하는 방식] 구독 결제 서비스인데 Baremetrics 를 안 쓰시나요?

MRR 관리 어떻게 하시나요?

생각날 때마다 엑셀 시트를 업데이트하는 건 한계가 명확합니다.

볼타는 구독형 B2B SaaS를 운영하고 있는데요. 초반에는 엑셀로 구독 지표를 관리했습니다. 건수가 많지 않을 때는 괜찮았는데 점점 규모가 늘어나다 보니 관리가 어려웠습니다. 가끔 수식을 잘못 걸기도 했고 무엇보다 손이 안 가서 업데이트를 안 하게 되더라고요.

다음의 구독 지표들 모두 관리하고 계신가요?

대다수의 초기 B2B SaaS 기업들은 트래킹 안 하는 경우가 많습니다.

볼타도 초기에는 월간 정기 결제, 성장률, 구독 플랜 비율, 이탈만 트래킹했었는데 그때는 정말 뭘 몰랐습니다.
현재는 아래의 지표를 주요하게 트래킹하고 있습니다. SaaS Metric 이라고 불리우는 지표들입니다.

• MRR : 반복적으로 발생하는 월간 매출

• ARR : 반복적으로 발생하는 연간 매출

• MRR Growth Rate : 월간 반복 매출 성장율

• Active Subscriptions : 현재 살아있는 구독 요금제 수

• New Subscriptions : 신규 구독된 요금제 수, 볼타는 무료 요금제는 제외해서 관리

• Plan Quantities : 요금제별 구독자 수

• Upgrades : 상위 요금제로의 이동

• Downgrades : 하위 요금제로의 이동

• LTV : ARPU x Customer Lifetime(1/churn rate)

• User Churn : 이탈 %

• Revenue Churn : 구독 취소로 잃게 된 매출 %

• Net Revenue Retention : 순 매출 유지율

• Customer Retention : 고객 유지율

  
  

생소하신가요?

가장 중요하게 보는 지표는 아래 두 가지입니다.

• LTV (Lifetime Value) = ARPU x 고객 유지 기간(1/이탈률)

• NRR (Net Revenue Retention) = (Beginning Revenue + Expansion Revenue - Contraction Revenue - Churned Revenue)/Beginning Revenue
  
  

LTV는 고객이 우리 서비스를 쓰는 동안 예상되는 총수익인데, 고객으로부터 얼마나 많은 수익을 얻을 수 있는가를 보는 지표입니다.
CAC(Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용)와 비교해서 우리가 이 고객을 얼마에 데려와서 얼마를 벌었는지를 주로 보는 지표이기도 합니다.

NRR은 %로 표시하는데 NRR>100%인 경우 더 많은 수익이 발생하며 성장 중인 상태이고 100%라면 순수익이 변하지 않는 상태 NRR<100%라면 기존 고객군의 이탈 혹은 매출 감소로 성장이 둔화된 상태입니다.
흔히 NRR이 120% 이상이면 매우 고속 성장 중이라고 합니다.

이거 언제 다 계산하고 있지

라는 생각이 들면 Baremetrics 베어메트릭스 도입을 고민할 때입니다.

정말 심플하게 위의 모든 지표를 관리할 수 있는 서비스입니다. Baremetrics도 볼타와 마찬가지로 경영진, 사업팀, 재무팀 모두가 사용하는 툴로, 대표적인 고객사로는 프로덕트헌트 Producthunt가 있습니다. 알아서 다 계산해주는 것이 매력적이고 한눈에 대시보드로 볼 수 있어서 팀원들과 공유하기 좋습니다. 볼타의 경우 일주일에 한 번 Baremetrics를 열어놓고 다 같이 지표를 공유합니다. 슬랙 알림으로 매일매일 데이터를 받아보고 있기도 하고요.

출처 : Baremetrics 공식 홈페이지

데이터룸 부탁드려요

투자 라운드를 돌 때 투자사들이 요청하는 데이터룸 대응에도 편합니다.

심사역분들도 투심을 위해 기업의 데이터를 요청하게 되는데 SaaS 혹은 구독 모델에 대해 잘 아는 투자사의 경우 위의 지표를 반드시 요청합니다. Baremetrics를 쓰고 있다면 손쉽게 전달이 가능합니다. 최근에는 링크 공유 기능이 업데이트 되어서 링크만 따로 공유하는 방법이 있습니다. 볼타는 주주들에게 매월 위의 지표를 공유하고 있습니다.

우리 기업의 지표는 어느 정도 수준일까?

Baremetrics 에서 벤치마크 지표와 우리 회사의 지표를 비교해 줍니다.

우리 회사와 비슷한 ARPU를 가진 기업들과 데이터를 비교하여 우리 기업이 상위 몇 %인지를 확인할 수 있습니다. 글로벌 기업들과의 지표를 비교해 보는 재미?가 있습니다. 처음에는 한국 SaaS니까 %가 낮을 줄 알았는데 볼타의 LTV는 현재 상위 15% 안에 들어갑니다.
 

출처 : Baremetrics 공식 홈페이지

한국에서 사용 제한이 있습니다

카드 결제가 대부분인 구독 결제의 경우 Stripe을 쓰고 있지 않다면 데이터 연동이 불가합니다.

Baremetrics는 Stripe의 결제 데이터를 연동해서 실시간으로 지표를 업데이트하여 보여줍니다.
다만 한국에서는 스트라이프 사용에 제한이 있기에 API를 연동하여 사용하거나 직접 데이터를 매뉴얼로 올리는 방법이 있습니다. 듣기론 스텝페이에서도 별도 API를 통해 연동을 도와준다고 합니다.

투명한 지표 공유

팀원 모두가 같은 숫자를 머리속에 갖고 있는 게 중요합니다.

창업자모드, 관리자모드가 한참 이슈인데 창업자뿐만 아닌 팀원들 모두가 같은 지표를 보고 어떻게 숫자를 높여나갈지 고민하는게 가장 중요하지 않을까요. 볼타는 Baremetrics와 함께 Mixpanel을 도입하여 팀원들과 매주 지표에 대한 얘기를 나눕니다.

출처 : Baremetrics 공식 홈페이지

사용하고 있는 SaaS 중 1개만 쓸 수 있다면?

저는 당연 Superhuman을 뽑습니다.

가끔 SaaS 중 하나만 남겨놓고 구독 해지 해야 한다면 어떤 SaaS를 남길 것인가에 대한 설문이 오가는 게 보입니다. 보통 슬랙, 노션 등을 뽑는데 저는 고민의 여지 없이 Superhuman을 뽑고, 3개까지 남긴다면 Baremetics를 조금 고민해볼 것 같습니다, 그리고 나머지 하나는 전자세금계산서 발행까지 5초, 볼타.

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